SaaS-palvelun myynti – mitä myyjän pitää huomioida?

SaaS-palvelun arvo muodostuu toistuvan laskutuksen lisäksi asiakkuuksien pysyvyydestä, teknologiasta, kustannusrakenteesta ja siitä, kuinka helposti palvelu voidaan siirtää uuden omistajan hallintaan.

Tämä opas sisältää yleisiä käytännön ohjeita. SaaS-palvelun kauppaan liittyvät juridiset, taloudelliset, verotukselliset ja tietosuojaa koskevat kysymykset kannattaa tarkistaa asiantuntijoiden kanssa.

1. Kuvaa SaaS-liiketoimintamalli selkeästi

Ostajan täytyy ymmärtää, mistä palvelun tulot syntyvät ja mitä asiakkaat käytännössä ostavat. Kuvaa palvelun kohderyhmä, ratkaistava ongelma, hinnoittelumalli ja keskeiset käyttötavat.

Erittele esimerkiksi:

Toistuva laskutus ja kertaluonteiset tulot kannattaa pitää raportoinnissa erillään. Näin ostaja näkee, kuinka suuri osa liikevaihdosta on aidosti jatkuvaa ja ennakoitavaa.

2. Laske MRR ja ARR johdonmukaisesti

SaaS-palvelun keskeisiä tunnuslukuja ovat kuukausittain toistuva liikevaihto eli MRR ja vuositasolle muunnettu toistuva liikevaihto eli ARR.

Yksinkertaistetut laskentaperiaatteet

MRR = asiakkaiden kuukausittainen toistuva laskutus

ARR = MRR × 12

Laskentatavassa täytyy huomioida myös vuosisopimukset, alennukset, hyvitykset ja eri valuutat. Kertaluonteisia käyttöönottomaksuja, projektituloja tai konsultointia ei pidä sisällyttää MRR-lukuun.

Valmistele kuukausikohtainen raportti, josta näkyvät vähintään:

Ostajan pitäisi voida täsmäyttää luvut laskutusjärjestelmään, maksupalveluun ja kirjanpitoon.

3. Selvitä asiakaspoistuma ja asiakkuuksien pysyvyys

Kasvava MRR ei yksin kerro liiketoiminnan laadusta. Jos asiakkaita poistuu jatkuvasti, palvelu tarvitsee paljon uutta myyntiä jo nykyisen liikevaihdon säilyttämiseen.

Seuraa erikseen ainakin:

Kerro aina tarkastelujakso ja käytetty laskentatapa. Kuukausittainen ja vuosittainen asiakaspoistuma eivät ole keskenään suoraan vertailukelpoisia.

4. Tarkastele asiakasryhmiä ja keskittymäriskiä

SaaS-palvelun asiakkuuksia kannattaa tarkastella myös niiden aloitusajankohdan, palvelutason ja asiakastyypin perusteella. Näin nähdään, säilyvätkö uudemmat asiakkuudet yhtä hyvin kuin aikaisemmin hankitut asiakkaat.

Ostajalle hyödyllisiä tietoja ovat esimerkiksi:

Riippuvuus yhdestä suuresta asiakkaasta voi olla merkittävä riski, vaikka palvelun kokonaislaskutus näyttäisi hyvältä. Ostajaehdokkaille voidaan alkuvaiheessa antaa koottuja tai anonymisoituja tietoja.

5. Arvioi kasvun laatu ja yksikkötalous

Kasvu lisää SaaS-palvelun arvoa vain, jos uusien asiakkaiden hankkiminen ja palveleminen on taloudellisesti kestävää.

Arvioi esimerkiksi:

Laskelmat perustuvat usein oletuksiin asiakkuuksien kestosta, katteesta ja tulevasta poistumasta. Kerro käytetyt oletukset ja erottele laskennalliset arviot toteutuneista luvuista.

6. Selvitä hinnoittelu ja asiakassopimusten laatu

Ostaja arvioi, kuinka ennakoitavaa laskutus on ja millä ehdoilla asiakkaat voivat päättää palvelun käytön. Hinnoittelumallin täytyy olla ymmärrettävä ja käytännössä toteutettavissa myös omistajanvaihdoksen jälkeen.

Tarkista ainakin:

Erityisesti suurten asiakkaiden kanssa tehdyt poikkeavat ehdot voivat vaikuttaa kannattavuuteen ja palvelun kehittämiseen.

7. Arvioi palvelun tekninen kunto ja ylläpidettävyys

SaaS-palvelun ei tarvitse olla teknisesti täydellinen, mutta ostajan täytyy tietää, millaisen kokonaisuuden hän ottaa ylläpidettäväkseen. Tunnetut puutteet kannattaa kuvata avoimesti.

Kokoa yhteen ainakin:

Ostajan kannalta olennaista on myös se, ovatko lähdekoodin omistus- ja käyttöoikeudet sekä ulkopuolisten komponenttien lisenssit kunnossa.

8. Selvitä omistaja- ja avainhenkilöriippuvuus

Pieni SaaS-palvelu voi olla vahvasti riippuvainen nykyisen omistajan teknisestä osaamisesta, asiakassuhteista tai päivittäisestä työpanoksesta. Tällainen riippuvuus lisää ostajan riskiä.

Kirjaa realistisesti:

Dokumentointi, automatisointi ja vastuiden jakaminen voivat vähentää henkilöriippuvuutta jo ennen myyntiprosessin aloittamista.

9. Tunnista SaaS-palvelun arvoon vaikuttavat tekijät

SaaS-palvelun arvonmäärityksessä tarkastellaan yleensä useita tekijöitä samanaikaisesti. Yksittäinen MRR- tai ARR-kerroin ei sellaisenaan määritä palvelun arvoa.

Arvoa voivat vahvistaa

  • vakaa ja kasvava toistuva laskutus
  • pieni asiakas- ja liikevaihtopoistuma
  • hyvä bruttokate
  • hajautunut asiakaskunta
  • vahva dokumentaatio
  • vähäinen omistajariippuvuus
  • helposti ylläpidettävä teknologia

Arvoa voivat heikentää

  • suuri asiakaspoistuma
  • riippuvuus muutamasta asiakkaasta
  • heikko tai laskeva kate
  • epäselvät lähdekoodin oikeudet
  • merkittävä tekninen velka
  • tietosuoja- tai tietoturvaongelmat
  • vahva riippuvuus nykyisestä omistajasta

Tutustu myös digitaalisen liiketoiminnan arvonmäärityksen keskeisiin periaatteisiin

10. Valmistele ostajalle johdonmukainen tarkastusaineisto

Ostajalle toimitettavan aineiston pitää tukea ilmoituksessa ja neuvotteluissa annettuja tietoja. Aineisto voidaan luovuttaa vaiheittain ostajaehdokkaan vakavuuden ja myyntiprosessin etenemisen perusteella.

Aineistoon voidaan koota esimerkiksi:

Asiakkaiden henkilötietoja tai liikesalaisuuksia ei pidä luovuttaa tarpeettomasti. Alkuvaiheessa tietoja voidaan esittää koottuina tai anonymisoituina.

11. Suunnittele perehdytys ja hallittu omistajanvaihdos

SaaS-palvelun toiminnan täytyy jatkua mahdollisimman häiriöttömästi myös omistajanvaihdoksen aikana. Sopikaa kirjallisesti perehdytyksen sisällöstä, kestosta, työmäärästä ja mahdollisesta korvauksesta.

Siirtymävaiheessa on sovittava esimerkiksi:

Lähdekoodin, sopimusten, palvelutilien, henkilötietojen ja muiden omaisuuserien varsinaiset siirtotoimet käsitellään erikseen kauppasopimuksessa ja siirtosuunnitelmassa.

Lue tarkemmin, mitä verkkoliiketoiminnan kaupassa siirtyy

Onko SaaS-palvelusi myynnissä?

Verkkotori.comissa voit ilmoittaa SaaS-palvelun tai muun ohjelmistoliiketoiminnan myyntiin ja päättää itse, kenelle luottamukselliset tiedot näytetään.

Jätä myynti-ilmoitus Selaa myytäviä kohteita

Lue myös